Accessの販売管理システム － RFM分析を行うと売上UPできる理由

RFM分析とは、お客様（顧客）を分析する方法の一つだよ。自社のファンになってくださっているお客様を見つけ出すことができるんだ。顧客を3つの指標でランク付けを行なうんだよ。

　①最終購買日（Recency）

　②購買回数（Frequency）

　③購入金額（Monetary）

それぞれの頭文字をとって、RFM分析と呼ぶんだ。それぞれの項目ごとに５段階の評価を行います。それで、最終購買日 ランク5＋ 購買回数 ランク5＋購入金額 ランク5＝15点満点が一番良い顧客となるんだよ。

その通りだよ。できるだけ直近に購入（売上）がある顧客の方が、つながりが強いっていうことだよね。逆に、これまで高額な商品をたくさん購入してくれた顧客（購入金額（Monetary）のランクが高い顧客）でも、最終購買日が２年前だったらどうだろう？

そのとおりだね。だから、顧客の最終購買日の傾向を分析することによって、自分たちの商品の魅力が落ちているのではないか、同業他社に顧客を奪われているんではないかって考える機会になるんだよ。最終購買日のランクが落ちてきた顧客には、特に積極的に営業をかけて、原因を探ってみる必要があるね。

そのとおりだよ。購買回数のランクが高ければ高いほど、自社商品のリピーターになってくれているから、いい顧客だといえるね。そのような購買回数のランクが高い顧客には、特別な割引や特典、サービスを案内するなどして、特別扱いをすると、さらに顧客ロイヤリティが高まるかもしれないね。

そのとおり。この項目は直感的に理解できるよね。たくさんお金を払ってくれるお客様は良い顧客だよね。この項目は他のランクと組み合わせて分析すると理解が深まるよ。

例えば、購入金額のランクが高いけれど購買回数が少ない顧客をリストアップして、購買回数を増やすために何ができるか、特に力を入れて考えると、売上を上げることができるかもしれないね。さらには、最終購買日のランクが低くなっていくのであれば、急いで営業をかけないと、他社に顧客を奪われることになってしまうかもしれないよ。

そのとおり！！よく理解できたね。

確かに、ExcelなどでRFM分析を行おうとすると大変かもしれない。最初にExcelシートに、売上データをコピーして貼り付けて、最終購買日を出す関数を買いて、結果を別シートに保存して、次に再度、購買回数をカウントして・・・といった作業が延々と求められるかもしれないね。それを定期的に行うとなると、やっぱりかなり手間がかかるね。

大丈夫だよ。インサイトブレイン業務ソフトなら、ボタン一つでRFM分析ができてしまうんだ。もとになっているデータは、毎日の業務で作成している納品書（請求書）データを、そのまま利用するから、Excelにコピーなんかしなくてもいいんだ。各分析もプログラムが行って、下の図のようにランク付けと実際値を表示してくれるから、とても便利なんだ。

しかも、ランクのもとになる範囲や期間は、ユーザが任意に指定できるから、柔軟な分析ができるんだよ。（メインメニューの[営業]タブにある[RFM顧客分析]ボタンから実行できるよ）