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Accessの販売管理システム - RFM分析を行うと売上UPできる理由

コラム
RFM分析で売上UP
リリ
リリ

Accessで作成された販売管理システムにある「RFM分析」って何のこと?

SE
SE

RFM分析とは、お客様(顧客)を分析する方法の一つだよ。自社のファンになってくださっているお客様を見つけ出すことができるんだ。顧客を3つの指標でランク付けを行なうんだよ。

 ①最終購買日(Recency)

 ②購買回数(Frequency)

 ③購入金額(Monetary)

それぞれの頭文字をとって、RFM分析と呼ぶんだ。それぞれの項目ごとに5段階の評価を行います。それで、最終購買日 ランク5+ 購買回数 ランク5+購入金額 ランク5=15点満点が一番良い顧客となるんだよ。

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①最終購買日(Recency)

リリ
リリ

最終購買日っていうのは、最後に買ってくれた日のこと?

SE
SE

その通りだよ。できるだけ直近に購入(売上)がある顧客の方が、つながりが強いっていうことだよね。逆に、これまで高額な商品をたくさん購入してくれた顧客(購入金額(Monetary)のランクが高い顧客)でも、最終購買日が2年前だったらどうだろう?

リリ
リリ

他のお店で買うようになってしまって、現在は取引(つながり)がないって思うよ。

最終購買日のランクが低いと、顧客が流出している可能性があります。

SE
SE

そのとおりだね。だから、顧客の最終購買日の傾向を分析することによって、自分たちの商品の魅力が落ちているのではないか、同業他社に顧客を奪われているんではないかって考える機会になるんだよ。最終購買日のランクが落ちてきた顧客には、特に積極的に営業をかけて、原因を探ってみる必要があるね。

②購買回数(Frequency)

リリ
リリ

購買回数は、商品を買ってくれた回数のことだよね。

SE
SE

そのとおりだよ。購買回数のランクが高ければ高いほど、自社商品のリピーターになってくれているから、いい顧客だといえるね。そのような購買回数のランクが高い顧客には、特別な割引や特典、サービスを案内するなどして、特別扱いをすると、さらに顧客ロイヤリティが高まるかもしれないね。

何回も購入してくれた顧客にはプレゼント

③購入金額(Monetary)

リリ
リリ

購入金額は、売上金額のことだよね。

SE
SE

そのとおり。この項目は直感的に理解できるよね。たくさんお金を払ってくれるお客様は良い顧客だよね。この項目は他のランクと組み合わせて分析すると理解が深まるよ。

例えば、購入金額のランクが高いけれど購買回数が少ない顧客をリストアップして、購買回数を増やすために何ができるか、特に力を入れて考えると、売上を上げることができるかもしれないね。さらには、最終購買日のランクが低くなっていくのであれば、急いで営業をかけないと、他社に顧客を奪われることになってしまうかもしれないよ。

リリ
リリ

なるほど。RFM分析をすると、顧客の傾向や自社の強みや弱みを考える大切な機会になるんだね。早めに対処できればできるほど、売上Upにつながるわけだ。

SE
SE

そのとおり!!よく理解できたね。

リリ
リリ

でも、分析っていうぐらいだから、手間がかかるんでしょ?

SE
SE

確かに、ExcelなどでRFM分析を行おうとすると大変かもしれない。最初にExcelシートに、売上データをコピーして貼り付けて、最終購買日を出す関数を買いて、結果を別シートに保存して、次に再度、購買回数をカウントして・・・といった作業が延々と求められるかもしれないね。それを定期的に行うとなると、やっぱりかなり手間がかかるね。

リリ
リリ

せっかく、売上Upができる手法が分かったのに、それを実践できないなんて・・・悲しすぎる・・・

SE
SE

大丈夫だよ。インサイトブレイン業務ソフトなら、ボタン一つでRFM分析ができてしまうんだ。もとになっているデータは、毎日の業務で作成している納品書(請求書)データを、そのまま利用するから、Excelにコピーなんかしなくてもいいんだ。各分析もプログラムが行って、下の図のようにランク付けと実際値を表示してくれるから、とても便利なんだ。

RFM検索結果
RFM分析実行結果
SE
SE

しかも、ランクのもとになる範囲や期間は、ユーザが任意に指定できるから、柔軟な分析ができるんだよ。(メインメニューの[営業]タブにある[RFM顧客分析]ボタンから実行できるよ)

RFM分析条件
RFM分析条件
リリ
リリ

毎日、納品書や請求書を作成していると、すぐにRFM分析ができるなんて最高だワン!!

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